Como definir a Estrutura Comercial da sua Distribuidora.

segunda-feira, 30 de agosto de 2021 >> Postado por Cris

Estruturar um setor de vendas é uma tarefa composta por muitas atividades, que demandam grande atenção e aprimoramento constante dos gestores.

Criar uma equipe extremamente produtiva, que alcance – ou supere – as metas estabelecidas é um objetivo comum de toda empresa, e que pode se tornar uma realidade.

É preciso ter, como base, os colaboradores de sua equipe, sua liderança, estrutura e, também, a capacidade da empresa de acompanhar as inovações tecnológicas do mercado.

1- Modelo de negócios

Um dos primeiros passos para estruturar o departamento de vendas em sua empresa é decidir o(s) modelo(S) deseja-se implantar.

Para isso, é preciso levar em consideração suas táticas de abordagem de vendas com o cliente, além do número de colaboradores que tem à sua disposição e quanto está disposto a investir.

• Vendas de campo

É o modelo mais tradicional em que os profissionais de venda se encontram com os clientes presencialmente, fazendo reuniões e visitas.

Esse formato passa a sensação de maior credibilidade e de proximidade no processo de venda, mas é a que apresenta maior custo.

• Vendas internas

É um modelo de vendas que ultimamente vem sendo cada vez mais usado.

Nele, o contato com o cliente se dá dentro da própria empresa, seja através de telefonemas, e-mails ou videochamadas.

Assim, os vendedores não precisam se deslocar até cada comprador, o que acaba por diminuir os custos da operação e torná-la mais rápida.

Entretanto, perde-se um contato mais próximo com o cliente.

• Vendas diretas 

Essa é a opção o cliente é atendido diretamente pelo fornecedor. É um canal importante toda vez que o cliente já compra diretamente ou não há competitividade através da distribuidora.

2- Montar sua equipe

Estabelecendo qual(is) modelo(s) quer implantar, é possível ter em mente um número de pessoas a contratar e quais habilidades precisará requerer.

Esse é um ponto decisivo para formar um setor de vendas de qualidade. Sem excelentes colaboradores, nenhuma empresa conseguirá alcançar o devido sucesso.

O valor do recrutamento e seleção e a importância de construir uma equipe múltipla, com profissionais de perfis complementares.

Um profissional dessa área constrói suas habilidades e busca constantemente ampliar seus conhecimentos e demonstra proatividade em aprender. Encontrar profissionais de venda com predisposição a desenvolver certas habilidades pode ser um bom começo. É preciso levar em consideração as qualidades essenciais para um bom vendedor.

3- Encontrar um líder

Toda orquestra precisa de um maestro e todo time precisa de uma figura de liderança.

Selecionar um colaborador para desempenhar exatamente essa função em seu setor de vendas, não apenas alguém que domina conhecimentos na área, mas que também tenha habilidades para se tornar um bom líder de equipe.

É necessário designar alguém que seja capaz não apenas de delegar tarefas, mas de manter uma boa relação com seus colaboradores e de saber como motivá-los nas vendas devidamente.

4- Criar métricas

A maior parte das equipes de vendas já está acostumada com as metas mensais a serem batidas.

Entretanto, criar métricas de vendas de maior frequência, como metas semanais, ou, até mesmo diárias, pode apresentar resultados positivos no engajamento e no desempenho dos vendedores.

Dessa maneira, será possível, ainda, detectar mais cedo possíveis problemas e dificuldades a serem resolvidas no processo de vendas.

Pode-se contar com métricas e indicadores de performance como:

• Quantia de prospecção de clientes;
• Negócios possíveis;
• Negócios concluídos;
• Oportunidades de vendas encontradas;
• Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

Ao estabelecer quais métricas utilizar, é importante considerar o perfil e papel desempenhado por cada profissional de venda.

Ao estabelecer métricas adequadas, será realmente possível orientar a equipe para atingir melhores números.

5- Investir na capacitação continuada 

Sempre há o que aprender.

No ambiente corporativo, é visível que, quando não se busca aprofundar de maneira constante a capacitação dos funcionários, perde-se uma grande vantagem competitiva.

Empresas que não acompanham as mudanças e inovações do mercado, ou que permaneçam estáticas no treinamento e desenvolvimento dos colaboradores, estão desalinhadas com os princípios da boa gestão.

Os funcionários precisam estar sempre participando de processos de treinamentos, palestras e cursos – tudo que possa ampliar o conhecimento e habilidades dos profissionais de venda.

Levar em consideração as demandas do mercado e as tecnologias mais atuais voltadas à melhoria do rendimento é imperioso no atual ambiente de urgência competitiva.

Simples dinâmicas de equipe podem ser responsáveis por compartilhar informações e multiplicar valores estratégicos para o desempenho de vendas.